Avant de partir tête baissée à la recherche de clients, il faut impérativement s’organiser.
Il y a du temps à passer sur votre communication ! En effet, quel soldat part au front sans son équipement complet ?
Il en va de même pour nous. Si on souhaite être performant il faut déjà être bien équipé.
Quelques questions à se poser :
- Comment vais-je m’habiller ?
- Quelle image je souhaite véhiculer ?
- Quels outils il me faut ? Et comment les rendre attrayants ?
- Quels logiciels vais-je utiliser ?
- Combien de temps je peux me réserver pour la partie commerciale de mon activité ?
- …
Bien sûr toutes ces questions doivent être vues lors de la création de votre projet.
Les cartes de visites, les plaquettes et votre site doivent avoir un look et une écriture professionnels. Bien sûr si vous pouvez investir pour qu’un professionnel vous gère cette partie surtout n’hésitez pas.
Sinon vous pourrez vous débrouiller par vos propres moyens. (Des articles paraîtront au fur et à mesure sur le blog pour répondre et aider dans ces différents domaines)
Une fois que tout est validé dans les domaines ci-dessus, il est temps de se préparer à la prospection.
Du vocabulaire commercial :
- Une personne qui a acheté l’un de vos produits ou services se nomme évidemment « CLIENT« .
- Une personne qui a déjà entendu parlé de vous mais qui n’a pas encore acheté se nomme un « PROSPECT« .
- Une personne qui ne vous connaît pas du tout se nomme un « SUSPECT« .
Donc lorsque vous recherchez des clients, en réalité, votre premier objectif est de transformer des « SUSPECTS » en « PROSPECTS », c’est-à-dire de vous faire connaître.
Ensuite, avec des méthodes, vous allez pouvoir travailler sur l’ensemble de vos « PROSPECTS » afin de les convertir en « CLIENTS ».
Puis, par le biais de méthodes, vous pouvez faire fructifier l’ensemble de vos clients pour qu’ils vous en rapportent d’autres ou reviennent consommer chez vous.
Contrairement à ce que beaucoup croient, lorsqu’on part prospecter l’objectif c’est de revenir avec des prospects qualifiés et pas forcément des clients.
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ? C’est une personne qui vous a laissé une porte ouverte (grande ou petite) concernant votre produit ou service, et sur laquelle vous avez pu récupérer ses coordonnées (Nom, prénom, n°de tel, adresse, mail…).
En rentrant chez vous, il faudra donc renseigner sur votre ordinateur l’ensemble des informations recueilles sur les différents prospects rencontrés.
A force de prospecter votre base prospects va bien sûr s’agrandir et s’enrichir. C’est ce qu’on appellera votre portefeuille d’affaires !
Dedans vous trouverez de tout. De la personne très peu intéressée avec un projet lointain, mais aussi des prospects hésitant entre plusieurs concurrents, et d’autres qui pensent acheter bientôt avec vous.
Ce portefeuille d’affaires est l’élément fondamental qui vous permettra de vous assurer un salaire tous les mois.
En effet, chaque mois vous devrez vous réserver du temps pour enrichir ce portefeuille, puis vous devrez vous réserver du temps pour faire évoluer votre portefeuille de façon à convertir régulièrement des prospects en clients.
Si vous arrêtez votre prospection, votre portefeuille n’aura plus d’apports, et donc finira par ne plus se renouveler. Plus de portefeuille d’affaires entraîne une chute des ventes et donc de chiffre d’affaires.
Vous l’aurez compris, l’objectif est de créer un roulement par une prospection régulière de façon à se dégager du CA tout les mois.