Comment transformer un inconnu en prospect ?

L’une des plus grandes difficultés qu’on rencontre nous autres réseauteurs dans l’exercice de notre profession n’est autre que celle de trouver de nouveaux contacts.

Parfois on a tendance à penser que c’est notre situation initiale qui déterminera le degré de notre réussite dans le MLM. Si on a un grand cercle relationnel, une grande liste de contact et qu’on est sociable on va briller dans le domaine. Si on vit dans une petite ville, qu’on n’a pas une liste de contact initiale très étendue et qu’on n’est pas très sociable, c’est perdu d’avance.

L’expérience a montré que ce raisonnement est tout à fait faux !

Pour réussir dans le Marketing de réseau, il faut considérer que se faire de nouvelles connaissances pour élargir son réseau est une compétence. Et une compétence, est comme un muscle ; ça se travaille et ça se développe.

Mais pour une grande majorité d’entre nous ce n’est pas évident de se faire de nouveaux contacts et aborder des étrangers. C’est compréhensible d’une certaine manière car nous grandissons avec l’idée et la consigne de ne pas parler aux inconnus, et cette peur de l’autre grandit avec nous inconsciemment et nous et nous empêche d’aborder les gens même si on en a bien envie.

Or, dans un métier dont la force s’appelle « Réseau » et dont la devise est « Talk to win/ Parler pour gagner » il faut absolument parler aux inconnus.

Parler pour créer une connexion avec la personne, créer un lien de confiance, qui permettra non seulement de créer un lien d’amitié mais aussi et surtout de prospecter que ce soit pour le produit ou l’opportunité.

Mais pour engager une conversation fructueuse il ne faut pas s’y prendre au hasard.

Dans ce billet je vais vous faire part des 4 étapes nécessaires pour transformer un inconnu en prospect.

Engager une vraie conversation

Une conversation est une chose fascinante, c’est une aventure. Elle donne de nouvelles perspectives et ouvre une nouvelle porte. La première étape est donc de la créer.

Quand vous sentez les mots monter de votre gorge et que vous peinez à les faire sortir pour aborder la personne qui à côté de vous, respirez, faîtes un grand sourire et sans réfléchir dîtes : Bonjour !

Je pense qu’il y a de très fortes chances pour que la personne vous réponde de même. Après le bonjour vous pouvez lui poser une question en rapport avec le contexte dans lequel vous vous trouvez, ou alors vous lui faîtes un compliment sincère, ne mentez pas.

  • J’adore vos boucles d’oreilles, pouvez-vous me dire d’où est ce que vous les avez déniché ? C’est justement l’anniversaire de ma sœur/mon épouse et je cherchais un truc joli pour elle.
  • Je suis un habitué du restaurant, c’est la première fois que je vous vois, vous êtes nouveau ? (au serveur par exemple).
  • Excusez-moi, le shampoing que vous avez pris vous avez l’habitude de l’utiliser? Je veux changer le miens et j’hésite encore, me le recommanderiez-vous ? (supermarché)

Comme vous voyez, cela peut être n’importe où, chez le vétérinaire ou le pédiatre, au salon de coiffure, dans un avion, un magasin de jouet ou à la plage.

Poser une question personnelle

La conversation est engagée mais attention, il ne faut pas tomber dans les échanges courts et vides : et la pluie et le beau temps et question réponse par oui ou non. Pour qu’une conversation tienne la route il faut poser une question personnelle à votre interlocuteur ou lui demander son opinion sur quelque chose. Bien sûr toujours avec le sourire et l’intention de mieux le connaitre. Vous pouvez lui demander

  • S’il y a une histoire derrière son prénom original, s’il est originaire de la ville ou s’il vient d’ailleurs.
  • Qu’est ce qu’il fait dans la vie et si son métier lui plait.
  • Engager la conversation sur les enfants.

Et là petit point d’une grande importance : retenez les noms de ses enfants, de son chien ou son chat s’il en a, de sa ville natale, ou de la société dont il travaille. Les gens se sentent très valorisés en les appelant par leurs prénoms ou en évoquant celui des gens ou des lieux qu’ils aiment.

En discutant parlez de vous de manière positive (mais votre interlocuteur doit rester au centre de la discussion), et n’hésitez pas à trouver des « moi aussi » avec la personne devant vous, des points communs (positifs). Cela rend la discussion plus agréable et plus fluide entre vous et vous permettra de connaître mieux votre prospect et de mieux le guider par la suite. Cela peut être n’importe quoi : vous préférez l’automne tous les deux, vous faîtes vos courses dans le même marché ou encore vous êtes originaires du même pays ou la même ville.

Demander à la personne ses coordonnées

Après ces deux étapes, il existe deux possibilités :

  • Votre conversation a été assez loin et vous décidez de parler à votre prospect de votre métier : « Vous m’avez l’air d’être une personne dynamique, je travaille actuellement sur un projet sympa qui pourrait peut-être vous intéresser. Mais dites-moi avant, cela vous intéresserait d’avoir un projet en parallèle avec votre boulot actuel ? » Et là vous lui demandez son adresse mail pour lui envoyer quelques informations et son numéro de téléphone pour en discuter pendant un rendez-vous.
  • Votre conversation a été agréable mais vous avez jugé que l’occasion ne s’est pas présentée ou qu’’il n’est pas encore temps de parler de votre activité : « J’ai des vidéos très intéressante sur ce sujet (un sujet abordé pendant la conversation par exemple), si vous voulez bien me donner votre numéro je vous les enverrai sur WhatsApp avec plaisir, comme ça vous m’envoyez aussi l’article de presse dont vous m’avez parlé »

Dans les deux cas vous avez un nouveau contact que vous allez inscrire sur votre liste une fois rentré chez vous. Après, il vous revient de bâtir une relation de confiance avec votre prospect, de juger du moment opportun pour lui parler de votre opportunité.

L’erreur à éviter c’est de vous contenter de laisser vos coordonnées ou votre carte visite à votre interlocuteur. Prenez les siennes, sinon il est très probable qu’il ne vous appelle jamais 🙂

Le processus est donc simple en soi, il faut de l’entrainement et ça devient de plus en plus facile. Il est recommandé de se fixer comme objectif de créer un certain nombre de nouvelles connaissances par jour ou par semaine. C’est comme ça qu’on peut avoir une liste de contact toujours fraîche et étendue à condition qu’on respecte l’étape suivante.

Se débarrasser de ses préjugés

On se dit souvent « cela ne vaut même pas la peine d’essayer avec cette personne elle n’a pas d’argent pour acheter le pack de démarrage » « Ah celle-ci gagne très bien sa vie elle ne sera jamais intéressée par le Marketing de Réseau, en plus elle a un très bon poste dans l’entreprise»

Et bien c’est choisir la facilité et prendre le risque de passer à côté de très bons prospects. Voilà pourquoi c’est une erreur de penser de cette manière:

Il ne faut pas se fier aux apparences, on ne peut pas savoir si la personne déteste son travail et cherche le moyen de le changer même si elle a un très bon salaire, si la personne s’ennuie à mourir et qu’elle voudrait avoir une vie sociale plus riche, ou encore si elle cherche un nouveau défi. On ne peut pas savoir ce qu’il y a dans la tête et le cœur des gens sans leur parler.

Donc il faut leur parler, créer une connexion avec eux pour mieux les connaitre et par la suite leur donner l’opportunité de décider eux-mêmes s’ils en veulent ou pas.

Pour conclure je vous souhaite d’être ouverts, souriants, d’aller vers les gens, d’avoir le sens de l’écoute et de l’observation. Je vous souhaite de dépasser la peur d’aborder les inconnus, car c’est un passage obligé pour arriver à briller dans le ciel du MLM.

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